Cómo vender mejor, consejos para comerciales

Vender cara a cara suele ser estresante, y a menudo poco exitoso. Pero saber manejar el contexto y al que tienes enfrente supone mayores posibilidades de triunfar.

Vender cara a cara suele ser estresante, y a menudo poco exitoso. Pero saber manejar el contexto y al que tienes enfrente supone mayores posibilidades de triunfar.

Vender es una de las acciones más viejas del ser humano, dicen. Desde siempre hemos buscado un beneficio a cambio de algo que yo no queríamos. Para tener éxito, lógicamente lo más importante es lo que vendamos, así como el precio que pidamos, pero hay múltiples detalles que pueden marcar la diferencia entre conseguir nuestro objetivo de ventas y no hacerlo. Y cuanto peor es la situación económica, más importancia tienen estos detalles.

  • Estudiar al rival. Es decir, al posible cliente. Debemos ofrecer lo que él pide, no lo que a nosotros nos gustaría. Un mismo productos puede parecer una cosa totalmente diferente si sabemos envolverlo con diferentes papel.
  • No es nuestro amigo. Una cosa es crear un ambiente distendido tocando otros temas y otra pretender charlar media hora sin ir al grano.
  • Merchandising publicitario. Apoyarse en power points, folletos o cualquier otro recurso material suele ser sinónimo de éxito, o al menos de captar la atención del otro.
  • Entablar relación posterior. Si una venta fructifica, probablemente nuestro nuevo cliente conocerá otros clientes potenciales. Tirar de ese hilo puede ser importante.
  • Imagen, imagen, imagen. No es que sea importante, es que es imprescindible. Hay que ir aseado, en traje salvo que el ambiente sea informal, y sin nada que pueda distraer al posible cliente.
  • Preguntas abiertas, siempre. Nada de preguntas que se contesten con sí o no, sino preguntas que permitan indagar en el cliente, y que éste se sienta que está manteniendo una conversación real.
  • Puntualidad. Ni que decir tiene. Una llegada a destiempo es una venta perdida.